المرأة تعيد رسم خارطة الثروة: كيف أصبحت النساء قوة اقتصادية صاعدة في المشهد المالي العالمي؟

ولفهم هذا التغيير الكبير بشكل أفضل، تابعت شركة ماكنزي لسنوات طويلة كيف تزداد أموال النساء باستمرار، ودرست بعناية ماذا تعنيه هذه الزيادة لبلدان مثل الولايات المتحدة الأمريكية1¹أصدرت شركة ماكنزي في يوليو 2020 دراسة حملت عنوان "النساء محرك التنمية الجديد في إدارة الثروات في أمريكا"، وشارك في إعدادها كل من بونه باغاي، أوليفيا هاورد، لاكشمي براكاش، جيل زوكر. وأوروبا. ²تقرير صادر عن شركة ماكنزي في يونيو 2022 يدعو إلى إعادة النظر في شريحة النساء كمكون رئيسي مهمَل ضمن منظومة إدارة الثروات. ولم تتوقف ماكنزي عند هذا الحد، بل قامت مؤخراً بسؤال أكثر من 13 ألف شخص من المستثمرين في الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا، وكان تقريباً نصف هؤلاء الأشخاص من النساء اللواتي يقررن كيف تدير أسرهن أموالها.³أجرت ماكنزي استطلاعًا شمل 7,000 مستثمر من ذوي الدخل المرتفع في الولايات المتحدة، بلغت نسبة النساء فيهم 45%. كما شملت الدراسة 6,000 مستثمر أوروبي من 12 دولة (النمسا، الدنمارك، فنلندا، فرنسا، ألمانيا، إيطاليا، هولندا، النرويج، إسبانيا، السويد، سويسرا، والمملكة المتحدة)، نصفهم تقريبًا من النساء، في خطوة تعكس تنوع العينة وعمق التحليل. كما تحدث فريق البحث مع شركات إدارة الثروات في الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا، وكان هدفهم أن يفهموا جيداً لماذا يجد هؤلاء صعوبة في جذب النساء ليكونن عملاء لهم وكيف يحتفظون بهن. وكل الإجابات التي جمعوها من هذه الأسئلة والمقابلات أظهرت أن هذا المجال لا يزال يحاول بكل قوته أن يتأقلم مع التغيير الكبير والمستمر الذي يحدث في نوع الناس الذين يتعامل معهم.

وبالحديث عن أموال النساء، فإن المال الذي تستطيع النساء استثماره والتحكم فيه يزداد باستمرار. وهذا يحدث بسبب أربعة أشياء مهمة تعمل معاً، وهي: التغيرات في المجتمع، وكيف تسير أمور الاقتصاد، والتغيرات في أعداد الناس وأنواعهم، وأيضاً بسبب العادات والتقاليد. لكن الغريب هو أنه بالرغم من أن النساء أصبحن يمتلكن أموالاً أكثر وأكثر، وصرن واثقات من أنفسهن في أمور المال، فإنهن لا يتواصلن مع شركات إدارة الثروات بنفس سهولة الرجال. وهذا يعني أن هناك الكثير جداً من الأموال التي تملكها النساء ولا يديرها أحد بشكل احترافي. والسبب في هذا قد يكون أن النساء يقلن إن لديهن أهدافاً مالية مختلفة تماماً عن الرجال، ولديهن أيضاً توقعات خاصة جداً من المستشارين الذين يساعدونهن. لذلك، ومع استمرار ازدياد أموال النساء بقوة، فإن شركات إدارة الثروات الذين يستطيعون فهم مجموعات النساء المستثمرات بشكل دقيق جداً (كل مجموعة لها احتياجاتها الخاصة)، ويجهزون فرق عمل تستطيع تلبية كل هذه الاحتياجات المختلفة، سيكونون جاهزين للحصول على فرصة ضخمة جداً تقدر بآلاف المليارات من الدولارات.

المرأة الثرية تعيد تشكيل خريطة الثروة في العالم

بالتأكيد، تُظهر الأرقام بوضوح كيف أصبحت المرأة المستثمرة هي المحور الأساسي الذي يُحدث تحولاً كبيراً في عالم المال. فالنساء الآن يسيطرن على حوالي ثلث كل الأموال الموجودة في البنوك والمؤسسات المالية الكبيرة في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية. وهذا الجزء من الأموال، يتوقع الخبراء أن يكبر كثيراً ليصل إلى 40% أو 45% بحلول عام 2030. والأكثر إثارة للدهشة، أن زيادة أموال النساء أسرع بكثير من الزيادة العامة لكل الأموال في العالم. فبين عامي 2018 و2023، زادت كل الأموال في العالم بنسبة 43%، بينما قفزت الأموال التي تديرها النساء بنسبة 51%. ⁴في تقرير مشترك صادر عن "UBS" و"ماكنزي بانوراما"، تم تحديد الأصول المالية الشخصية لتشمل الأصول المدارة، والأصول تحت الإشراف، إلى جانب ودائع العملاء الذين تفوق ثرواتهم 100 ألف دولار، وذلك ضمن بيانات تقرير الثروة العالمي 2024. وحتى نفهم مدى ضخامة هذا التحول، في عام 2023، كانت النساء يدِرن ما يقرب من 60 تريليون دولار أمريكي من الأموال. وهذا المبلغ الهائل يمثل حوالي 34% من كل الأموال التي يتم إدارتها حول العالم.⁵استند التحليل إلى تقرير صادر عن "UBS" في فبراير 2022 بعنوان "النساء والاستثمار: إعادة التفكير في نصائح إدارة الثروة"، بالتعاون مع منصة "ماكنزي بانوراما".

لكن بالرغم من كل هذا، فإن النساء الثريات لا يتعاملن مع المستشارين الماليين بنفس قدر الرجال. وهذا يخلق فرصة كبيرة جداً تزداد كل يوم لمن يساعد في إدارة الثروات. ولتوضيح الأمر أكثر، فإن حوالي 53% من الأموال التي تملكها النساء لا يديرها أحد حالياً، بينما هذه النسبة هي 45% فقط بالنسبة لأموال الرجال. وهذا يعني أن هناك فرصة ذهبية: فلو تمت إدارة أموال النساء لتصبح مثل أموال الرجال، فهذا سيعني فرصة لكسب حوالي 10 تريليون دولار أمريكي بحلول عام 2030. والشركات التي تستطيع أن تفهم النساء جيداً وتقدم لهن عروضاً خاصة وطرق تسويق مناسبة وخدمات مميزة، يمكن أن تحقق نجاحاً أكبر من هذا الرقم بكثير. ولكن يجب أن نعرف أن هذه الدراسة التي نتحدث عنها تركز على النساء اللواتي يعشن في علاقات مع رجال (في زيجات عادية). لكن شركات إدارة الثروات يمكنهم أن يغيروا هذه الأفكار والطرق لتناسب احتياجات أنواع أخرى من العملاء الذين لم يتم الاهتمام بهم بما يكفي في عالم المال، فالناس أصبحوا مختلفين جداً في احتياجاتهم.⁶يتناول تقرير صادر عن ماكنزي في فبراير 2022، أعده "كليفورد تشين" و "جيس هوانغ"، التحديات المالية التي يواجهها المثليين، ضمن سياق دعم التوازن بين العمل والحياة.

مشهد الصناعة يشهد نقلة استراتيجية غير مسبوقة تعيد رسم توجهاته المستقبلية

ولكي نفهم مدى هذا التحول الكبير، فإن سيطرة النساء المتزايدة على الأموال التي يمكن استثمارها تُغير شكل أسواق المال في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية بشكل كامل. لنأخذ مثالاً من أوروبا: زادت الأموال التي تملكها النساء هناك من 4,6 تريليون دولار أمريكي في عام 2018 لتصل إلى 6,6 تريليون دولار أمريكي في عام 2023. وهذا يعني أن حصة النساء من كل الأموال التي يتم إدارتها في الاتحاد الأوروبي قد ارتفعت من 32% إلى 38%، وهو ما يتوافق تماماً مع ما توقعته دراساتنا. وحتى عام 2030، تتوقع ماكنزي أن تصل الأموال التي تملكها النساء في الاتحاد الأوروبي إلى 11,4 تريليون دولار أمريكي، وتمثل 47% من كل أموال الاتحاد الأوروبي. أما في الولايات المتحدة الأمريكية، فقد ارتفعت الأموال التي تسيطر عليها النساء من حوالي 10 تريليون دولار أمريكي في عام 2018 إلى حوالي 18 تريليون دولار أمريكي في عام 2023. وهذا جعل حصتهن من كل الأموال التي يتم إدارتها في الولايات المتحدة الأمريكية تزيد من 31% إلى 34%.⁷اعتمد التحليل على بيانات صادرة عن وحدة إدارة الثروات والأصول في ماكنزي، وشركة سيرولي أسوشيتس المتخصصة في بحوث الأسواق المالية. ومن المتوقع أن تتضاعف الأموال التي تملكها النساء تقريباً لتصل إلى 34 تريليون دولار أمريكي، وهذا سيمثل حوالي 38% من كل الأموال في الولايات المتحدة الأمريكية بحلول عام 2030، كما هو موضح في (الشكل 1).

دعونا نفهم لماذا تزداد أموال النساء بهذا الشكل الكبير. فالسبب يرجع إلى أربعة أشياء مهمة تعمل معاً: التغيرات في المجتمع، وكيف تسير أمور الاقتصاد، والتغيرات في أعداد السكان وأنواعهم، وأيضاً بسبب العادات والتقاليد. وهذه الأشياء كلها هي التي تجعل الكثير من الأموال تنتقل وتتغير أماكنها بين الناس.

• أول هذه الأشياء المهمة هو التغيرات في المجتمع. فعدد الزيجات يتناقص باستمرار، وفي المقابل، فإن عدد حالات الطلاق يظل مرتفعاً ولا ينخفض. وبسبب هذا، فإن النساء يتزوجن في سن متأخرة أكثر من ذي قبل، أو لا يتزوجن أبداً، وإذا تزوجن، يصبح احتمال طلاقهن أكبر. كل هذا يجعل عدد النساء غير المتزوجات يزداد، وهؤلاء النساء أصبحن يمتلكن كامل الحرية في إدارة أموالهن بأنفسهن.⁸تشير البيانات إلى أن نسبة النساء غير المتزوجات اللواتي يتمتعن باستقلال مالي في أوروبا زادت من 27% عام 2018 إلى 29% في عام 2023.
• أما عن الشيء المهم الثاني، فهو يخص المال والاقتصاد. وهو أن متوسط دخل النساء يزداد باستمرار. وهذا يحدث لأن النساء ينجحن في التعليم أكثر من الرجال، ويحصلن على عدد أكبر من الوظائف ذات الرواتب العالية. وبسبب هذا النجاح، يصبح لديهن فرصة أكبر لجمع وامتلاك الأموال التي يمكن استثمارها، سواء كن متزوجات أم لا.
• •أما عن الشيء المهم الثالث، فهو يخص التغيرات في أعداد السكان وأنواعهم. وهو أن الكثير من الأموال تتركز الآن في أيدي كبار السن (جيل مواليد فترة ما بعد الحرب العالمية الثانية). وإذا عرفنا أن زوجات هؤلاء الرجال غالباً ما يكن أصغر سناً منهم بقليل، وأن النساء يعشن في المتوسط لسنوات أطول من الرجال.⁹يسيطر جيل مواليد فترة ما بعد الحرب العالمية الثانية على حوالي 70% من الأصول المالية للأفراد في الولايات المتحدة. وتشير البيانات إلى أن النساء في العلاقات الزوجية التقليدية غالبًا ما يكنّ أصغر من أزواجهن بعامين، بينما يعشن، في المتوسط، خمس سنوات أكثر من الرجال. فكل هذه الأسباب معاً تساعد في زيادة سريعة لعدد النساء الأرامل الثريات. وهذا يعني أنه عندما يتوفى الأزواج، تنتقل الكثير من أموالهم إلى زوجاتهم.
• أخيراً، يأتي الشيء المهم الرابع، وهو يتعلق بالعادات والتقاليد. وهو تغير كبير في طريقة تفكير الناس حول دور المرأة في إدارة أموالها، سواء كانت تدير أموالها وحدها أو بالتعاون مع زوجها. وهذا التغيير واضح بشكل خاص بين النساء أنفسهن. فنسبة النساء اللواتي يثقن في قدرتهن على اتخاذ قرارات مالية صحيحة قد زادت بشكل كبير جداً في السنوات الأخيرة.

نتيجة لكل هذه التغيرات والأشياء المهمة التي تحدث، أصبحت النساء يقمن باتخاذ القرارات المالية المهمة في بيوتهن بشكل أكبر، وأصبح لديهن أموال خاصة بهن بشكل مستقل. وهذا يعني أن النساء أصبحن يسيطرن على جزء كبير ومتزايد من الثروة والأموال، كما أنهن يزددن ثقة يوماً بعد يوم في قدرتهن على إدارة هذه الأموال بأنفسهن وبشكل جيد.

بالرغم من كل هذه الزيادة المستمرة في أموال النساء، فإن عالم المال والأعمال لم يفهم بعد الاحتياجات والأهداف الخاصة جداً بالنساء اللواتي يستثمرن أموالهن. فكأنهم لا يرون الاختلاف! فالكثير من الشركات تستمر في تقديم نفس أنواع الخدمات والعروض للنساء التي كانت تقدمها بشكل أساسي للرجال منذ عشرات السنين. لكن اهتمامات وأهداف وصفات النساء الثريات تختلف بشكل كبير جداً عن اهتمامات وصفات الرجال؛ فهن قد يركزن على أشياء مختلفة تماماً عند اتخاذ قراراتهن المالية، مثل الاستثمار في مشاريع ذات أثر اجتماعي أو بيئي. ولذلك، فهم هذه الاختلافات مهم جداً وضروري، لابتكار طرق أفضل وأكثر فاعلية للاستفادة من الفرصة الكبيرة والمتنامية في عالم أموال النساء.

تحول تدريجي في السلوكيات مدفوع بسمات فردية غير تقليدية

على الرغم من أن ثقة النساء في إدارة أموالهن تزداد بشكل ملحوظ في كل الأعمار، إلا أن هذا التغيير الكبير يظهر بشكل أوضح بين النساء الأصغر سناً. هذا يعني أنهن يثقن في أنفسهن أكثر في اتخاذ قرارات مالية صائبة، ولا يترددن في القيام بذلك بأنفسهن أو بمساعدة الخبراء الذين يثقن بهم. لنأخذ مثالاً من أوروبا: نسبة النساء اللواتي يشعرن بالراحة التامة أو بعض الراحة عند اتخاذ قرارات مالية ارتفعت من حوالي 45% في عام 2018 إلى 67% في عام 2023. وهذا التطور تقوده بشكل خاص نساء جيل الألفية (الشابات)، وقد زادت ثقتهن التي يذكرنها بأنفسهن بمقدار 32% خلال هذه الفترة. وبالمثل في الولايات المتحدة الأمريكية، قفزت نسبة النساء اللواتي تقل أعمارهن عن 50 عاماً ويعبرن عن ثقتهن المالية من 48% في عام 2018 إلى 61% في عام 2023، بينما ارتفعت نسبة النساء من جميع الأعمار اللواتي يتوقعن تحقيق أهدافهن المالية من 51% إلى 54% في نفس الفترة. هذه الثقة المتنامية تشير إلى مستقبل مشرق للنساء في عالم المال، حيث سيكون لهن دور أكبر في توجيه استثماراتهن نحو ما يخدم أهدافهن وطموحاتهن.

عندما تصبح النساء أكثر ثقة بأنفسهن في إدارة أموالهن، يصبحن أيضاً أكثر انتباهاً لما يدفعنه من مصاريف. فهن لا يقبلن بأي شيء! بل يحرصن على الحصول على أفضل خدمة تناسب احتياجاتهن. ولهذا، أظهرت النساء رغبة كبيرة في تغيير مستشاري الأموال (الذين يقدمون لهن النصائح) إذا شعرن أن هؤلاء المستشارين لا يفهمون ما يحتجنه جيداً، أو لا يساعدونهن على استثمار أموالهن بالطريقة الصحيحة التي يردنها. ولكي نفهم حجم هذا التغيير بالأرقام، تخيل أن النساء اللواتي يعرفن أسعار الخدمات المالية (كم تكلف إدارة أموالهن) قد زادت نسبتهن من 60% في عام 2018 إلى 75% في عام 2023. أما الرجال، فقد زاد وعيهم بالأسعار أيضاً، لكن بشكل أقل، فارتفعت نسبتهم من 75% إلى 85%. هذا التقارب في مستوى الوعي بالأسعار بين الجنسين يوضح بوضوح أن النساء أصبحن يشاركن بقوة أكبر في سوق الخدمات المالية. إنهن لم يَعدُنَ مجرد مستهلكات عاديات، بل أصبحن يبحثن ويسألن ويقارنن، وهذا ما تؤكده لنا الأبحاث والاستبيانات التي يقوم بها الخبراء. ففي أوروبا، مثلاً، حوالي 30% من النساء غير سعيدات بالخدمات المالية التي تقدمها لهن البنوك والشركات. ولهذا، فإن حوالي 37% منهن يخططن لتغيير البنك الذي يتعاملن معه في السنوات القادمة؛ وهذا يدل على أنهن يبحثن عن الأفضل دائماً لأموالهن ولا يقبلن بأقل من ذلك.

ارتباطاً بما سبق من ازدياد ثقة النساء، نجد أن الشابات على وجه الخصوص يُظهرن حرصاً كبيراً على مقارنة العروض والخدمات المختلفة التي تقدمها الشركات المتنافسة لبعضها. في الولايات المتحدة الأمريكية، مثلاً، تقول 43% من النساء اللواتي تقل أعمارهن عن 50 عاماً ولديهن مستشار مالي شخصي، إنه من الضروري البحث من وقت لآخر عن أسعار وعروض أفضل، وهذه الفكرة يؤيدها أيضاً 32% من النساء اللواتي تقل أعمارهن عن 50 عاماً وليس لديهن مستشار مالي شخصي. وعلاوة على ذلك، تصف 56% من النساء في الولايات المتحدة الأمريكية بين عمر 25 و 34 عاماً أنفسهن بأنهن من المحتمل أن يغيرن البنوك التي يتعاملن معها، مقارنة بـ 19% فقط من النساء اللواتي تزيد أعمارهن عن 65 عاماً. هذا يدل على أنهن يبحثن عن الأفضل دائماً لأموالهن، ولا يقبلن بأي إهمال. وفي أوروبا، أهم ثلاثة أسباب تجعل النساء غير راضيات عن مقدمي الخدمات المالية الحاليين هي: طريقة تعامل موظفي خدمة العملاء معهن، والقيمة التي يحصلن عليها مقابل المال الذي يدفعنه، ومدى استقلالية النصيحة التي تقدم لهن. لذا، فإن الشركات التي تستمع جيداً لهذه المخاوف وتعمل على تعديل خدماتها لتناسب رغبات النساء الثريات بشكل عام، ستكون الأفضل في جذب النساء كعميلات جديدات والاحتفاظ بهن لفترة طويلة.

تُظهر النساء طرقاً خاصة جداً ومميزة في التعامل مع أموالهن واختياراتهن المالية. والمثير للاهتمام أن هذه الطرق والصفات لا تتغير بسهولة مع مرور الأيام، بل تبقى ثابتة وقوية. هذا يعني أن لهن أسلوباً خاصاً بهن لا يتأثر بالعمر أو الظروف كثيراً:

• تُقدر النساء جداً الحصول على النصيحة المالية بشكل مباشر، أي وجهاً لوجه مع المستشار. هذا يجعل النقاش أكثر وضوحاً وثقة بالنسبة لهن. ففي أوروبا، على سبيل المثال، تقول 76% من النساء إنهن يحتجن لنصيحة بخصوص استثمار أموالهن مرة واحدة على الأقل كل عام، مقارنة بـ 71% فقط من الرجال. ورغم أن الفارق بين الرجال والنساء ليس كبيراً هنا، إلا أن الحاجة للنصيحة والرغبة في الحصول عليها وجهاً لوجه تزداد كلما تقدمت المرأة في العمر. ففي أوروبا تحديداً، تزداد نسبة النساء اللواتي يفضلن النصيحة المباشرة مع العمر كالتالي: 35% منهن في الفئة العمرية من 18 إلى 35 عاماً، و41% لمن تتراوح أعمارهن بين 35 و65 عاماً، وتصل النسبة إلى 50% بين من تزيد أعمارهن عن 65 عاماً. أما في الولايات المتحدة الأمريكية، فالنساء اللواتي تزيد أعمارهن عن 50 عاماً يكنّ أكثر استعداداً من الشابات لدفع مبلغ إضافي للحصول على خدمة شخصية ومباشرة. هذه الرغبة في الدعم والنصيحة الشخصية بين النساء الأكبر سناً، قد تعود إلى زيادة عدد الأرامل والمطلقات في هذه الفئات العمرية المتقدمة. وقد سبق أن أوضحت أبحاث ماكنزي أن الأرامل والمطلقات لديهن احتياجات مالية خاصة جداً، وأن الشركات التي تنجح في الوصول إليهن ومساعدتهن تجني مكافآت كبيرة.¹⁰أصدرت شركة ماكنزي في يوليو 2020 دراسة حملت عنوان "النساء محرك التنمية الجديد في إدارة الثروات في أمريكا"، وشارك في إعدادها كل من بونه باغاي، أوليفيا هاورد، لاكشمي براكاش، جيل زوكر.
• تُفضل النساء في استثماراتهن التركيز على الأمان والاستقرار، ويفكرن في المستقبل البعيد. إنهن لا يفضلن المخاطرة الكبيرة بأموالهن، بل يحرصن على الحفاظ عليها وتنميتها ببطء وثبات. وسواء كنا نتحدث عن النساء في أوروبا أو الولايات المتحدة الأمريكية، فإنهن يملن إلى اتباع طريقة هادئة وحذرة جداً في استثمار أموالهن، حيث يكون همّهن الأول هو تأمين مستقبلهن المالي على المدى الطويل. ففي عام 2023، وُصِفَت 45% من النساء الأوروبيات بأنهن لا يحببن المخاطرة بأموالهن، مقارنة بـ 38% فقط من الرجال. كما أن النساء يركزن عادة على تحقيق أهداف محددة بأموالهن، بدلاً من مجرد البحث عن أكبر الأرباح فقط. هذا يوضح أن هدفهن الأساسي هو الأمان وتحقيق ما يخططن له بدقة، وليس فقط كسب المزيد من المال. وفي عام 2023، كانت أهم ثلاثة أهداف مالية للنساء في الولايات المتحدة الأمريكية هي: التأكد من أن أموال تقاعدهن تكفيهن طوال حياتهن (حتى لا تنفد قبل وفاتهن)، والتحكم في تكاليف الرعاية الصحية والرعاية الطويلة الأمد، والحفاظ على طريقة حياتهن التي اعتدن عليها.

الثروات النسائية تشكّل فرصة جديدة... هذا ما يراه خبراء القطاع المالي

تحدثنا مع كبار قادة قطاع إدارة الثروات لنعرف منهم كيف يمكن لشركات إدارة الثروات أن يقدموا خدمة أفضل وأكثر ملاءمة للاحتياجات والرغبات الخاصة جداً بالنساء اللواتي يثقن بهم في إدارة أموالهن. كان الهدف من هذه اللقاءات هو مساعدة الشركات على فهم عالم النساء المالي بشكل أعمق وأفضل، لتقديم ما يناسبهن تماماً. وبما أن هذا القطاع لم يحقق نجاحاً كبيراً حتى الآن في جذب النساء الثريات وخدمتهن بشكل كامل، فإن الشركات والمؤسسات التي تستخدم هذه الأفكار والنصائح الذكية يمكنها أن تضع نفسها في مكانة قوية جداً لتتفوق بوضوح على كل منافسيها في هذا الجزء الكبير من العملاء الذي يزداد حجمه باستمرار. إنها فرصة عظيمة للشركات الذكية لتكون الأولى في خدمة هذه الشريحة المهمة من المجتمع وكسب ثقتها وولائها.

أوجه القصور لدى مديري الثروات في استهداف النساء ذوات الدخل المرتفع

على الرغم من أن النساء اليوم أصبحن يمتلكن ويدرن جزءاً أكبر وأكبر من الثروات، ويكتسبن ثقة مالية أكبر، وينتظرن الكثير من مستشاريهن الماليين، إلا أن قطاع إدارة الثروات لم يتغير أو يتكيف إلا قليلاً جداً ليناسب احتياجاتهن وأهدافهن ورغباتهن الخاصة. هذا يعني أن هناك فجوة كبيرة بين ما تريده النساء وما تقدمه الشركات لهن حالياً، مما يضيع فرصاً ثمينة. فبالرغم من أن العديد من المؤسسات والشركات قد أطلقت فعاليات خاصة أو حملات دعائية تستهدف النساء، إلا أن القليل منها فقط قام بتغييرات حقيقية فيما يقدمه من خدمات، أو في كيفية إظهار قيمتها للنساء، أو في طريقة بناء العلاقات معهن وإدارتها. ولهذا السبب بالذات، تحدثنا مع كبار قادة القطاع في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية، لنكتشف لماذا لا يزال الكثير من شركات إدارة الثروات يجدون صعوبة كبيرة في الاستفادة من الفرصة الكبيرة التي تقدمها ثروات النساء التي تزداد سيطرتهن عليها. وقد برز ثلاث تحديات رئيسية من هذه المقابلات: أولاً: عدم وجود تنوع كافٍ في فرق العمل. وثانياً: التركيز التلقائي على العملاء الرجال دون غيرهم. وثالثاً: عدم وجود طرق فعالة للتواصل مع الشابات لجذبهن. كل هذه المشاكل تمنع الشركات من الوصول بفاعلية إلى النساء اللواتي يمتلكن ثروات كبيرة ويمثلن فرصة نمو هائلة، وهي فرصة يجب استغلالها.

ومن بين التحديات الكبيرة الأخرى التي تواجه شركات إدارة الثروات، هو نقص التنوع في فريق المستشارين الماليين لديهم. فبينما لا تُظهر أبحاثنا أن النساء يفضلن مستشارين من نفس جنسهن بالضرورة، يرى قادة القطاع الذين تحدثنا معهم وجود علاقة قوية بين مدى تنوع فريق المستشارين لديهم وبين قدرتهم على تلبية الاحتياجات الخاصة جداً للعميلات من النساء. فوجود مستشارين بخلفيات متنوعة يساعد على فهم تجارب النساء المختلفة وتقديم نصائح تناسبهن بشكل أفضل. إذ يُنظر إلى الفرق التي تضم نساء وأعضاء من مجموعات أخرى غير ممثلة بشكل كافٍ (أي عددهم قليل) على أنها أفضل في الحفاظ على العميلات من النساء خلال الأحداث الكبيرة في حياتهن، مثل الطلاق أو الترمل، وهي لحظات مهمة جداً تكون فيها النساء أكثر عرضة لتغيير مستشاريهن الماليين. وعلى الرغم من التقدم المستمر في تحقيق التوازن بين الجنسين في مجالات أخرى، لا تزال النساء يشكلن 23% فقط من مجموع المستشارين الماليين في الولايات المتحدة الأمريكية¹¹أشارت الكاتبة كوري ويلكنز، في تقرير نشرته "بيزنس إنسايدر" بتاريخ 22 مارس 2023، إلى أن النساء يشكلن أقل من ربع المتخصصين في التخطيط المالي، فيما يرى خبراء أن اعتماد استراتيجيتين واضحتين كفيل بتحقيق التوازن المطلوب. وحوالي 18% إلى 20% في أوروبا.¹²تقرير بعنوان "ردم فجوة الاستثمار بين الرجال والنساء في ألمانيا" صادر عن "DWS" في 6 ديسمبر 2024. وفي الواقع، إن توظيف المزيد من المستشارات النساء هو جزء أساسي لالتقاط الفرصة الكبيرة في ثروات النساء التي تديرنها بأنفسهن، ولكن التنوع لا يقتصر على الجنس فقط. فالهدف الأهم هو بناء فرق عمل تشمل الجميع وتكون قادرة على التكيف بشكل أفضل مع قاعدة العملاء المتغيرة باستمرار. هذا يعني أن الفرق التي تفهم وتضم أفكاراً وخلفيات مختلفة هي التي ستنجح في التعامل مع كل أنواع العملاء الجدد.

كما تواجه شركات إدارة الثروات تحديات أخرى تتمثل في التركيز المستمر على الرجال واعتبارهم العملاء الأساسيين والأهم. فبحسب كبار المديرين التنفيذيين الذين تحدثنا معهم، لا يزال الكثير من المستشارين الماليين يعتبرون بشكل تلقائي أن الرجل هو صاحب القرار المالي الرئيسي في الأزواج، وكثيراً ما يهملون بناء علاقات قوية ومباشرة مع زوجات عملائهم الرجال. هذا التجاهل للزوجة يجعلها تشعر بأنها ليست جزءاً من الصورة المالية، مما يؤثر على علاقتها بالمستشار. هذه الطريقة في التعامل تجعل من الصعب جداً الاحتفاظ بالنساء كعميلات بعد حدوث الطلاق أو وفاة الزوج. كما يلاحظ هؤلاء المديرين أن المستشارين قد لا يكونوا متأكدين من أفضل طريقة لإشراك العميلات من النساء في النقاشات المالية، وخصوصاً تلك اللواتي يبدون تردداً في المشاركة أو يملن إلى ترك القرار لشريكهن في الأمور المالية. هذا التردد من جانب المستشارين يمنع بناء جسر ثقة مع هؤلاء العميلات ويقلل من فرص خدمتهم لهن جيداً.

علاوة على ذلك،من التحديات المهمة الأخرى التي تواجه قطاع إدارة الثروات هو عدم التواصل الكافي مع الشابات. فتوصيل الخدمات للأجيال الشابة يعد تحدياً كبيراً لهذا القطاع، وقد وصف المديرون التنفيذيون الذين أجرينا معهم المقابلات أن الشابات تحديداً من الصعب جداً الوصول إليهن والتواصل معهن. ولأن النساء غالباً ما يكنّ أقل ثقة بأنفسهن في اتخاذ القرارات المالية أو في إدارة المخاطر المتعلقة باستثماراتهن، فإن تزويدهن بالتعليم المالي والنصائح في بداية رحلتهن نحو بناء الثروة أمر بالغ الأهمية. فالتعلم المبكر يساعدهن على فهم أفضل لأموالهن ويجعل اتخاذ القرارات المالية أسهل وأكثر ثقة. لكن المشكلة هي أن النساء عادة ما يبدأن العمل مع المستشارين الماليين في عمر متأخر من حياتهن. ففي الولايات المتحدة الأمريكية مثلاً، 35% من النساء اللواتي يتعاملن مع مستشار مالي لم يبدأن ذلك إلا بعد أن تجاوزن عمر 45 عاماً، بينما ينطبق الأمر نفسه على 28% فقط من الرجال. إن الشركات التي تفشل في الوصول إلى الشابات مبكراً تخاطر بخسارة فرصة بناء علاقات طويلة الأمد مع العميلات من النساء، علاقات ستستمر وتتطور مع زيادة ثرواتهن وتغير ظروف حياتهن. وهذا يعني أن التواصل معهن في سن مبكرة يضمن ولاءهن ويفتح باباً لنمو كبير للشركة في المستقبل.

جذب النساء المستثمرات: مفتاح النجاح في الخُطط الكُبرى

من الآن وحتى عام 2030، من المتوقع أن تسيطر النساء على مبلغ إضافي ضخم من الثروات، يقدر بـ 16 تريليون دولار في الولايات المتحدة الأمريكية، و4,7 تريليون دولار في أوروبا. هذا يمثل تحولاً كبيراً في المشهد المالي العالمي، ويُبرز قوة النساء المتزايدة في الاقتصاد. ولكن، لو استمرت الأمور على حالها دون تغيير، فإن أكثر من 10 تريليون دولار من هذا المبلغ الإجمالي الكبير الذي يصل إلى 20,7 تريليون دولار ستبقى بلا إدارة أو استثمار جيد. وترك كل هذه الأموال الضخمة حبيسة في حسابات جارية أو في أدوات ادخار لا تعطي أرباحاً كبيرة سيكون فرصة ضائعة أكبر بكثير، وهذا قد يجعل النساء يتقاعدن في عمر متأخر، وبمبلغ أقل من الثروة كان يمكن أن يحصلن عليه. لذا، فإن استثمار هذه الأموال بذكاء يمكن أن يغير حياة النساء ويساعدهن على تحقيق الأمان المالي بشكل أسرع وأفضل.

لكي تتمكن الشركات من التواصل بشكل أفضل مع النساء المستثمرات، وتزيد من نصيبها في هذا الجزء الكبير والمتنامي من الثروات التي تديرها النساء، فإنها تحتاج إلى القيام بأشياء مهمة. هذه الخطوات تساعد الشركات على بناء علاقات قوية ودائمة مع العميلات، مما يعود بالنفع على الجميع. أولاً: تعليم وتدريب موظفيها ليفهموا جيداً احتياجات ورغبات النساء. وثانياً: التعامل مع الرجال والنساء على قدم المساواة كأصحاب حسابات مالية. وثالثاً: البدء في التحدث مع النساء في بداية رحلتهن نحو بناء الثروة. ورابعاً: استخدام طريقة "تقسيم العملاء بناءً على سلوكهم" للوصول إلى المجموعات المهمة والمحددة داخل مجتمع النساء الثريات الأكبر حجماً. هذه الطريقة تمكّن الشركات من تقديم خدمات تناسب كل مجموعة من النساء بشكل دقيق ومختلف.

من الأمور المهمة أيضاً لبناء النجاح، هو تكوين فرق عمل قادرة على التواصل بشكل أفضل مع النساء. فمع اقتراب العديد من المستشارين الماليين المستقلين من سن التقاعد، تتاح للشركات فرصة ذهبية لجذب جيل جديد من المستشارات النساء والقائدات في الشركات، واللاتي يمكن لخبراتهن ووجهات نظرهن أن تُثري طريقة تعامل الشركات مع النساء الثريات. هذا الجيل الجديد من المستشارات سيأتي بأفكار وطرق عمل جديدة تناسب عالم النساء المالي المتغير. صحيح أنه لا يجب على الشركات أن تحاول بالضرورة أن تربط بين المستشارات النساء والعميلات من النساء بشكل مباشر، إلا أن الفرق التي تضم عدداً أكبر من النساء يمكن أن تساعد الشركات في بناء علاقات أقوى مع النساء اللواتي يمتلكن حسابات مالية مشتركة مع أزواجهن، وتزيد من قدرتهم على الاحتفاظ بالعميلات من النساء بعد أحداث الحياة الكبيرة مثل الطلاق أو الترمل أو غيرها من التغيرات المهمة. وفي الحقيقة، إن بناء فرق عمل أكثر تنوعاً (بها رجال ونساء وخلفيات مختلفة) وأكثر شمولاً (تضم الجميع وتحترم اختلافاتهم) سيتطلب بذل جهوداً كبيرة لجعل مهنة المستشار المالي أكثر جاذبية للنساء. يعني هذا توفير بيئة عمل مرحبة وداعمة تشجع النساء على الدخول في هذا المجال والنجاح فيه على المدى الطويل.

بالتوازي مع بناء فرق عمل متنوعة، يجب على الشركات أيضاً أن تقوم بتثقيف وتجهيز موظفيها الحاليين (المستشارين الماليين) بالمهارات والمعلومات اللازمة لفهم العميلات من النساء والتواصل معهن بشكل فعال. ففي العادة، كان المستشارون يميلون إلى التركيز في نقاشاتهم مع النساء على أمور الحياة اليومية مثل وضع الميزانية (تخطيط المصروفات) وإدارة الأموال السائلة، وهذا قلل من مدى وعمق التواصل معهن. وعلى النقيض من ذلك، فإن البدء في محادثات مشتركة ومفيدة حول قضايا أكثر تعقيداً مثل الاستثمار وتخطيط الميراث يمكن أن يُعد النساء ليكنّ صاحبات قرار منفردات خلال الأحداث التي تشهد تحركاً كبيراً للأموال (مثل الميراث أو الطلاق). هذه الأحداث المالية الكبيرة تتطلب قرارات سريعة وذكية، والتدريب المسبق يُهيئ النساء لذلك. يجب على الشركات أن تُدخل مبدأ مراعاة الفروق بين الجنسين (أي فهم احتياجات الرجال والنساء المختلفة) ضمن جهودها الشاملة لتطوير فرق استشارية تركز على الاحتياجات وتعتمد على التخطيط المسبق، وهذا سيجعلها قادرة بشكل أفضل على خدمة مصالح جميع العملاء، وليس النساء فقط. الهدف هو بناء فرق تفهم كل عميل كفرد، وتقدم له أفضل النصائح بناءً على وضعه الخاص، سواء كان رجلاً أو امرأة.

ومن المهم جداً أن تركز شركات إدارة الثروات على خدمة احتياجات وأهداف الأسرة بأكملها، وليس فقط العميل الفردي. ففي الماضي، كان يُنظر إلى النساء المتزوجات في كثير من الأحيان على أنهن أصحاب حسابات مالية أقل أهمية في الحسابات المشتركة مع أزواجهن، وكانت معظم قرارات الاستثمار تُترك للأزواج وحدهم. ومع استمرار النساء في اكتساب ثقة مالية أكبر واستقلال مالي، يجب على شركات إدارة الثروات أن يتعاملوا معهن كشريكات متساويات في جميع القرارات المالية. هذا التعامل المتساوي يزرع الثقة ويضمن أن جميع الأطراف تشعر بالتقدير والاحترام في القرارات المالية. كما أن بناء علاقات مبنية على الثقة مع النساء أمر حيوي لزيادة قدرة الشركة على الاحتفاظ بهن كعميلات. وقد ذكر أحد المستشارين الماليين الذين أجرينا معهم مقابلة، أنه في عام واحد، ومن بين 6 حالات طلاق حدثت بين عملائه، نجح في الاحتفاظ بالطرفين (الزوج والزوجة) كعملاء في كل حالة. وعزا هذا النجاح إلى إشراكه المستمر لكلا الطرفين في النقاشات المالية، ومتابعته مع النساء إن فاتتهن أي اجتماعات ليتأكد من أنهن يشعرن بأنهن مقدرات ومشاركات بنفس القدر. وبعيداً عن مجرد زيادة الاحتفاظ بالعملاء، فإن تبني أسلوب يعتمد على الأسرة بأكملها في إدارة العلاقات مع العملاء، والذي يعتبر الأزواج بوضوح كصانعي قرار مشتركين، ويترك مجالاً لإشراك الأبناء تدريجياً، يمكن أن يساعد المستشارين الماليين على بناء علاقات قوية تمتد لأجيال عديدة داخل العائلة. فخدمة العائلة ككل تضمن استمرارية العمل لشركات إدارة الثروات عبر الأجيال، وتجعل العائلة أكثر استقراراً مالياً.

ولكي تنجح الشركات في جذب النساء المستثمرات، عليها أن تبتكر طرقاً واستراتيجيات مختلفة تناسب احتياجاتهن المتغيرة في كل مرحلة من مراحل رحلتهن المالية. فإن تثقيف فرق العمل (التي تتعامل مع العملاء) حول الاختلافات في سلوك الرجال والنساء في مجال الاستثمار يمكن أن يمهد الطريق للوصول إلى كل امرأة بطريقة أكثر دقة وتحديداً. ولقد توصلت أبحاثنا إلى ستة أنواع رئيسية للمستثمرات النساء، وقد تم تحديد هذه الأنماط بناءً على الصفات الشخصية والمالية التي تؤثر بشكل كبير على طريقة تصرف المستهلكين (الشكل 2).¹³لتحديد هذه الأنماط، قمنا بتحليل شرائح مختلفة من المستهلكين، مع التركيز على مواقفهم المالية، وتفضيلاتهم، وسلوكياتهم عند اختيار قناة، أو منتج، أو شركة، أو مستشار مالي. وبناءً على أوجه التشابه والاختلاف في هذه الجوانب، تم تحديد شخصيات مميزة. وكانت العوامل الأكثر قدرة على تفسير هذه الأنماط هي: الثروة، والعمر، والخبرة في الاستثمار، ومدى الراحة مع الاستثمار عبر الإنترنت مقارنة بالاعتماد على المستشارين الشخصيين.

من بين النساء المستثمرات في الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا، يعتبر نمط "المستثمرات الشابات المهتمات" نوعاً أساسياً ومهماً للغاية. هذه الشريحة من العملاء تمثل قوة صاعدة في عالم الاستثمار، ولا يمكن تجاهل تأثيرها المستقبلي على الإطلاق. لكي تنجح المؤسسات المالية في بناء علاقات مبنية على الثقة مع الشابات وهن يجمعن ثرواتهن، يجب عليها أن تفهم بعمق أكبر قيمهن وتفضيلاتهن؛ وهذا الفهم العميق، بدوره، سيساعد في تصميم طريقة تواصل مختلفة ومميزة، حيث يتم تقديم المحتوى الأهم والأكثر صلة بالشكل الأكثر جاذبية، وإيصاله عبر القنوات الأكثر فاعلية. على سبيل المثال، تميل المستثمرات الشابات المهتمات إلى أن يكنّ حريصات جداً على التكلفة (يرغبن في الأفضل بأقل سعر)، ويفضلن الخدمات عبر الإنترنت، وقد اعتدن على النصائح المالية المخصصة جداً لهن والتي تصلهن عبر وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من المنصات الرقمية. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه الشابات يمتلكن ثقة مالية تتزايد بوتيرة سريعة، مما يجعلهن أكثر استعداداً للانخراط في الأسواق بفاعلية. وبالتالي، فإن المؤسسات المالية التي تبني استراتيجيات موجهة خصيصاً بناءً على الاحتياجات والأهداف المحددة للمستثمرات الشابات المهتمات ستكون في أفضل وضع لتصبح مستشارتهن الماليات على المدى الطويل. وفي الختام، فإن استهداف هذه المجموعة بذكاء هو مفتاح النجاح المستدام للشركات في سوق الثروات النسائية الآخذ في الاتساع، ويضمن لها مكانة رائدة.

كيف تعزز الشركات من مشاركة النساء بقوة في الاستثمار؟

تُعتبر النساء المستثمرات شريحة ضخمة ومتنامية من العملاء في مجال إدارة الثروات، ومع ذلك، لا تزال الخدمات المقدمة لهن غير كافية إلى حد كبير. وفي الواقع، تمثل هذه الفئة كنزاً حقيقياً لم يتم اكتشافه بالكامل بعد في سوق إدارة الثروات. لذلك، فإن اغتنام الفرصة المقدرة بـ 10 تريليون دولار من الأصول التي تسيطر عليها النساء سيتطلب وجود فرق من المستشارين الماليين المدربين والمجهزين لتقديم عروض وخدمات مصممة خصيصاً لمجموعة متنوعة من العميلات، تشمل أنواعاً عديدة ومختلفة من النساء المستثمرات. ويجب على شركات إدارة الثروات أن يغيروا تركيزهم من مجرد التركيز على حجم الثروة إلى نموذج يعتمد على تقسيم العملاء حسب احتياجاتهم الفعلية؛ هذا النموذج يستفيد من الفهم العميق للعملاء لتصميم عروض قيمة فريدة ومخصصة، تجمع بين خدمات أساسية تلبي الاحتياجات الرئيسية لكل شريحة صغيرة جداً من العميلات، مع إضافة خدمات إضافية تُبنى على توقعات أحداث الحياة المهمة (مثل الزواج أو التقاعد أو الميراث). بعد ذلك، يمكن تقديم هذه العروض من خلال طريقة تواصل مختلفة ومميزة، تعكس التفضيلات السلوكية الفريدة لكل شريحة صغيرة جداً من العميلات. إن الاستفادة من التحليل الدقيق للعملاء لإنشاء عروض شخصية للغاية يتم تقديمها عبر قنوات محددة وموجهة، ستمكن شركات إدارة الثروات من إشراك النساء المستثمرات بشكل أكثر فعالية في بداية رحلتهن المالية، وهذا بدوره سيسمح لهذه الشركات ببناء علاقات قوية ودائمة مع الجيل القادم من النساء الثريات. وعلى المدى الطويل، ستصبح هذه الشركات الشريك المالي الموثوق به والمفضل لدى النساء في جميع مراحل حياتهن المالية، مما يضمن لها نمواً مستداماً.

مع استمرار التغيرات في المجتمع والاقتصاد وتغيرات أعداد السكان وأعمارهم، وكذلك التغيرات الثقافية، تزداد حصة الثروة التي تسيطر عليها النساء المستثمرات يوماً بعد يوم. ولهذا السبب، فإن عدم تلبية احتياجات العميلات من النساء سيصبح مشكلة كبيرة تزداد خطورة بمرور الوقت وتسبب خسائر للشركات. ففي الحقيقة، هذا التحول الكبير في عالم المال يعني أن الاهتمام بالنساء المستثمرات لم يعد مجرد خيار، بل أصبح ضرورة ملحة جداً لضمان استمرار نجاح أي شركة في هذا المجال. وإن اختلاف أذواق المستثمرات وطرق تفكيرهن سيخلق فرصاً جديدة ومميزة للشركات التي تستطيع تقديم ما يناسب عملاءها المتنوعين بشكل جيد وذكي. وفي الوقت نفسه، ستظل الأحداث الكبيرة في الحياة التي ينتقل فيها المال (مثل الميراث أو الطلاق) اختباراً كبيراً للعلاقة القوية المبنية على الثقة بين المستشار المالي والعميلة. لذلك، من الضروري جداً أن تبني الشركات علاقات قوية أساسها الثقة المتبادلة مع النساء، لأن هذا هو مفتاح الحفاظ على ولاء العميلات في أي موقف صعب قد يواجهنه. فالشركات التي تتعلم كيف تصل للنساء – وخاصة الشابات منهن – ستكون في أفضل وضع لتحقيق النجاح وكسب الفرص الكبيرة اليوم وفي المستقبل. أما تلك التي تفشل في التواصل مع النساء المستثمرات، فستخاطر بأن تفقد هؤلاء العميلات المهمات جداً، وكأن الثروة الجديدة ستدير ظهرها لها وتذهب لشركات أخرى.